Оружейный экспорт: границы роста

Для повышения продаж России придется изменить подходы к военно-техническому сотрудничеству. Американский журнал National Interest сообщил о претензиях Индии к российским истребителям МиГ-29 и Су-30МКИ. Очередная информационная кампания совпала с возобновлением попыток Нью-Дели выбрать перспективный истребитель, фактически возобновив тендер MMRCA. Новый виток соперничества за индийский рынок характеризуется высочайшей информационной активностью американцев и, очевидно, потребует изменений российского подхода к продвижению своего оружия за рубежом. Iz.ru изучил возможные меры противодействия. Развитие под давлением. Обстановка на мировом рынке вооружений и военной техники сегодня характеризуется в первую очередь беспрецедентным давлением, оказываемым США на потенциальных покупателей российского оружия. Среди основных способов давления можно выделить следующие:
1. Прямое политическое воздействие на зависимые от США государства с угрозой лишения военной, экономической и иной поддержки в случае необходимости. Отмечается, в частности, в странах Персидского залива, Турции и ряде других. Частным случаем этой практики является угроза отказа от ранее согласованных оружейных контрактов.
2. Активная информационная кампания, направленная на создание негативного образа российского оружия у потенциальных покупателей. Используется в Индии и ряде других стран, где состояние информационного поля оказывает влияние на публичную политику, в частности, в сфере военно-технического сотрудничества, а также и в качестве инструмента воздействия на умозаключения специалистов и экспертов из других стран.
3. Санкционное воздействие на российских производителей техники и вооружения, угроза применения санкций к лицам и организациям, сотрудничающим с российской «оборонкой». Серьезно осложняет финансовые расчеты как в процессе поставок, так и при дальнейшем техническом обслуживании техники и любом ином коммерческом взаимодействии. Эти методы применяются как по отдельности, так и в сочетании и хотя не всегда эффективны, но имеют свой эффект - в последние годы российский военный экспорт почти перестал расти. В ряде случаев руководство стран, чувствующее стратегическую важность своих государств для США, позволяет себе известные вольности - подобно Турции, министр обороны которой выразил уверенность, что покупка С-400 у Москвы не повлияет на договор с Вашингтоном о поставках истребителей F-35. В иных случаях от Москвы требуется изменение собственных подходов к партнерам по оружейным сделкам.

Время перемен. Испытание боем. Зачем в Сирию направили истребители Су-57. Изменения должны затронуть все направления, по которым на отечественных производителей, экспортеров и руководство страны давит Вашингтон, но в ряде случаев они назрели независимо от позиции США и давно. Проще всего дело обстоит с санкциями - iz.ru уже рассказывал о контрмерах, принимаемых в сложившейся обстановке, однако санкции составляют лишь часть арсенала, используемого против российских производителей. Наиболее простым (вместе с тем, учитывая характерные психологические черты ряда профильных руководителей, и наиболее сложным) является противодействие западной информационной кампании. За последние 10 лет Россия продемонстрировала способность активно продвигать собственную информационную повестку даже в неблагоприятных условиях, и отсутствие активной информационной политики в сфере ВТС подчас удивляет. В первую очередь речь идет о воздействии на продвижение западных боевых систем. По неизвестным причинам в рамках маркетинга российской военной техники практически не ведется распространение негативной информации о конкурентах западного производства, в то время как негатив о российских системах вооружения публикуется активно и регулярно.

Если брать в качестве примера ту же Индию, то по каждому из потенциальных конкурентов российских истребителей - по F/A-18, «Рафалю», «Тайфуну», F-35 - можно провести активную информационную кампанию, направленную на формирование и закрепление негативного отношения к этим машинам, при этом стоимость подобной кампании будет в разы меньше цены отдельно взятого истребителя. При этом подобные кампании могут масштабироваться и дублироваться с повторным использованием ранее выпущенных материалов, учитывая, что поколения техники на рынке боевой авиации сейчас меняются редко и негативная информация о конкретном типе машин, появившаяся в 2012 году, условно, в латиноамериканской прессе, будет, за определенными исключениями, актуальна и в 2018-м для индийской прессы. К сожалению, пока ситуация строго обратная - негативная информация о российских машинах распространяется в зарубежных СМИ куда чаще и активнее, чем о западных, что само по себе осложняет продвижение отечественных боевых самолетов на внешние рынки. Другим напрашивающимся изменением должно стать применение гибкого подхода к продвижению отечественных вооружений в принципе. В настоящее время за редкими исключениями большинство отечественных систем рекламируется «от возможностей» - с упором на качество и характеристики продукта. Этот подход, справедливый для хорошей продукции сам по себе, не всегда оправдан с точки зрения эффективности привлечения внимания покупателя. Более эффективным могло бы стать продвижение «от потребностей», с презентацией систем вооружения исходя из известных условий, в которых находится потенциальный покупатель, и требований, которые предъявляют к импортному вооружению местные военные. Это с необходимостью диктует и большее разнообразие предлагаемых на экспорт модификаций, но подобный подход в итоге почти всегда оправдывается.

Наибольшей проблемой в итоге является возможная реакция на прямое политическое давление со стороны США и их союзников, лежащая, как правило, далеко за пределами возможностей «Рособоронэкспорта» и производителей оружия. Однако в случае действительно крупных оружейных контрактов и действительно важных отношений возможности России в лице её госструктур не столь малы, как многим хотелось бы, при этом в ряде случаев Россия обладает куда большими посредническими возможностями по сравнению с большинством западных стран, как правило, жестко следующих общей политике НАТО. Все названные меры так или иначе придется внедрять на практике - предотвращая дальнейшее замедление роста оружейного экспорта (и тем более его возможный спад). Вопрос заключается только во времени, которое потребуется на осознание этой неизбежности.