Что нужно знать производителю, чтобы выйти на зарубежный рынок

Выходу на зарубежный рынок должна предшествовать масштабная подготовительная работа - необходимо проанализировать спрос на продукцию на целевом рынке и предпочтения потребителей, изучить предложение конкурентов, проработать требования законодательства и сертификации продукта. Малому и среднему российскому бизнесу зачастую это кажется неподъемной задачей. Однако, как показывает практика, это совсем не так, и при грамотном комплексном подходе и продуманной экспортной стратегии продажи за рубежом - это реально. Чтобы отгружать товар в другие страны, нужно, среди прочего, проштудировать зарубежное законодательство. Зачастую наличие международного сертификата является обязательным условием для подписания экспортного договора. В зависимости от продукта процедура сертификации может занять от нескольких месяцев до полугода. Так, всем производителям электронных изделий, которые хотят реализовывать свой продукт в Германии, следует обратить внимание на поправки к Batteriegesetz 2, вступившие в силу с 1 января 2021 года. Согласно им, иностранные производители сначала обязаны подать заявку на внесение продукта в соответствующий регистр.

В случае с российским производителем зарядных станций для электромобилей, который запускал экспортные продажи в Германии, то ему, помимо внесения продукта в «Регистр электроприборов», нужно было доказать, что продукт соответствует требованиям федерального «Закона об измерениях, поверке и калибровке». Данная процедура занимает продолжительное время - до 1 года. При выходе на международный рынок важно защитить свою торговую марку, так как это повышает доверие зарубежных партнеров. В Германии регистрацией торговых марок занимается национальное Патентное ведомство, а стоимость услуги составляет 290 евро. Важный пункт при работе на экспорт - требования по маркировке изделий. В случае несоблюдения необходимых требований по маркировке и отсутствию необходимых наклеек груз может на несколько месяцев «застрять» на таможне. Из-за этого легко потерять приличную сумму денег. Так, в Германии на упаковке электронных приборов, которые нельзя утилизировать стандартным образом, должен присутствовать значок «мусорного бака», а под ним - черная «черточка». Причем согласно нормативу, размер этой «черточки» должен составлять три четвертых от размера мусорного бака. Штраф за несоблюдение этих правил - до 100 тысяч евро!

Чтобы отгружать товар в другие страны, нужно, среди прочего, проштудировать зарубежное законодательство. Все эти нюансы маркировки товара при поставке за рубеж сложно узнать, находясь в России. Поэтому всем производителям до начала поставок следует обратиться в отраслевую Ассоциацию той страны, где будет реализован их продукт, и также запросить их индивидуальные нормы, чтобы избежать штрафов. С какими трудностями можно столкнуться? Например, с неправильным ценообразованием. Компания-производитель предметов личного обихода для дома из кожи и меха сформировала ценообразование на экспорт с учетом маржинальности своего внутреннего рынка (перенесла опыт работы в России на новый рынок). Путем проб и ошибок выяснилось, что на рынке Германии и Австрии дельту в 75 процентов никак не заложить, и полгода, потраченные на поиски иностранных клиентов, ведение переговоров и инвестирование в дорогостоящий персонал с навыками ВЭД и знанием иностранных языков, прошли впустую. Намного выгоднее «инвестировать» 4-6 недель в анализ ценообразования на целевом рынке. И на основе его результатов сформулировать цены и тогда уже идти к клиентам.

В случае несоблюдения необходимых требований по маркировке и отсутствия необходимых наклеек груз может застрять на несколько месяцев. Болезненной и дорогой ошибкой часто оказывается экспортная упаковка. Производитель электроприборов для домашнего обихода закупил партию упаковки на год вперед, потратив значительную сумму, а качество упаковки оказалось неподходящим для длительных или повторных перевозок (из России за границу, а затем по территории иностранного государства). Особенно для товаров, продаваемых на электронных площадках, это серьезная тема. Сейчас компании продавцов в Центральной Европе тестируют качество упаковки своих поставщиков в три приема: отправляют своему партнеру службой доставки, затем партнер направляет посылку в ещё одну знакомую компанию, а та снова возвращает товар службой доставки исходному отправителю. Так клиент в Европе может проверить, выдержит ли упаковка доставку до конечного клиента и возможный возврат и перепродажу. Логистика. Для всех производителей идеальная экспортная отгрузка - ЕХW. Груз с завода забирает логист покупателя и с этого момента ответственность за товар лежит на нем. Однако, чаще всего клиенты не готовы к таким отгрузкам. Приходится выполнять поставку товара по типу DAP - когда производитель с помощью своих логистов выполняет доставку груза до покупателя. Логистика является болевой точкой в особенности в случае с хрупкими грузами. Неудивительно, что перевозчики халатно относятся к грузу, даже если он снабжен маркировкой «Осторожно, хрупкое». В худшем сценарии заказчик может открыть ящики с грузом и обнаружить там сплошные осколки. Сумма материального ущерба может доходить до десятков тысяч евро, не говоря уже о репутационном ущербе. Нужно тщательно и серьезно отнестись к выбору логистической компании, а также обязательно страховать груз. Если сэкономить на страховке, в результате можно остаться в минусе.

Экспортные продажи - это серьезный вызов для любой компании. Но необязательно проходить этот путь в одиночку - лучше обратиться к квалифицированным специалистам.