Глава Российского экспортного центра: важно решить жизненную ситуацию экспортера под ключ

О предпочтениях покупателей российских национальных магазинов в Китае и Германии, работе с почти 6 млн малых и средних компаний, а также о экспортном хабе в Африке в интервью ТАСС рассказала глава Российского экспортного центра Вероника Никишина. Первый день на форуме был посвящен малому бизнесу. Вопрос к вам, как к оператору, который зачастую с малым бизнесом и общается. Есть ли стратегия, которая помогает решить проблемы для малого бизнеса именно в e-commerce? E-commerce, действительно, растет с огромной скоростью. Мы прогнозируем, что объемы онлайн экспорта минимум удвоятся в течение нескольких лет. Многие предприятия, которые раньше даже и не помышляли о выходе на зарубежные рынки, начали экспортировать благодаря этому каналу. Наша задача заключается в том, чтобы открыть и масштабировать для компаний МСП именно каналы понятного для них выхода на большое количество маркетплейсов, которые будут правильно подобраны именно для их продукции. У нас в реестре 5,8 миллионов субъектов МСП. Индивидуально дотянуться до каждого и предложить меры поддержки практически невозможно, потому что тогда и тех, кто такую поддержку оказывает, должно быть приблизительно столько же. Следовательно, нужна такая среда и экосистема, чтобы предприниматель сам без чьей бы то ни было помощи мог получить ту услугу или воспользоваться тем инструментом, который ему нужен. Поэтому создание таких каналов для свободного безбарьерного взаимодействия МСП предприятий со своими потенциальными покупателями - это наша актуальная стратегическая задача.

Мы, как российский экспертный центр, сотрудничаем сейчас с 78 иностранными маркетплейсами, на которые мы помогаем выводить наши компании. Обучить, как поставить свою продукцию, найти оператора и дальше отправить товар - это та задача, которую мы решаем. Но без правильного подбора маркетплейса дело не пойдет. Нужно прийти к тем, кто купит твою продукцию. Поэтому ещё одна задача - масштабирование возможностей для подбора правильных маркетплейсов для российских экспортеров. Ее РЭЦ тоже решает, буквально на днях в Одном окне для экспортера запустили специальный сервис, который подбирает для экспортера наиболее подходящие маркетплейсы в зависимости от продукции и бизнес-возможностей. Также мы создаем собственные национальные магазины на крупнейших мировых маркетплейсах. В конце 2019 года мы открыли национальный магазин на площадке Tmall, это маркетплейс Alibaba для внутреннего рынка Китая. В чем главный плюс размещения на этой площадке? Многие издержки, которые экспортер несет при постановке товара на маркетплейс, мы берем на себя. Экспортеру нужно правильно адаптировать свою продукцию: изменить упаковку и состав продукта с учетом предпочтений потребителей того рынка, на который он выходит. Это во многом повышает возможности для входа на рынок. Сейчас в нашем магазине на Tmall уже продаются более 250 товаров от 112 российских компаний.

Для китайского рынка 112 компаний - это не так уж и много. Какие у вас прогнозы? Будет ли рост в китайском сегменте ещё больше? Однозначно будет. Это был наш пилотный проект. Мы тестировали бизнес-модель, оценивали конверсию в экспорт той продукции, которую представим в магазине. Китайский рынок очень высококонкурентный, в хорошем смысле, потребители избалованы различными видами продукции. Мы подобрали правильные способы продвижения продукции, например, с помощью китайских блогеров. И, действительно, увидели эффект. И, конечно же, мы будем расширять и номенклатуру товаров, и количество компаний. Один из вопросов - логистика, потому что внешняя торговля - это доставка. Как решаются проблемы перевозок? Насколько здесь РЭЦ сможет помочь малому бизнесу и снизить издержки на перевозку? Мы выстраиваем именно экосистему для экспортеров. Если мы говорим о В2С продажах - от российского производителя до иностранного покупателя, - то скорость доставки является критическим фактором при выборе товара. Что выбрать: российский товар, который будет доставлен через месяц, или аналогичный, но который будет доставлен через неделю? Естественно, выберут второй из-за скорости доставки.

Поэтому нам было важно разработать новый логистический продукт. Например, все товары, которые выставлены на онлайн полку нашего национального магазина, уже есть на складе в Китае. И в момент покупки шоколадки эту шоколадку забирают с китайского склада, а не везут из России, и доставка занимает один, иногда два дня, если внутри Китая заказ из отдаленной области. Такой же алгоритм работы будет на нашем новом национальном магазине на немецкой площадке Amazon. Оператором для работы этого национального магазина мы выбрали «Почту России». У «Почты» есть склад в Германии, который гарантирует ту самую скорость доставки, критически важную для работы с маркетплейсами. Для ускорения В2В продаж вместе с РЖД год назад мы запустили «агро-экспресс». Суть этого проекта в том, что на оптово распределительном складе в Селятино объединяют товарные партии груза. Особенно это актуально для замороженной мясной продукции, для которой скорость доставки также критична. Всего у нас 9 маршрутов, уже в июне запустим 10й маршрут Москва - Циндао.

Однако для полноценной работы агроэкспрессов важно не только выстроить логистику, но и синхронизировать работу контролирующих органов. Вы сказали, что в Германии будет открыт магазин на площадке Amazon. На ваш взгляд, состав компаний и продуктов будет принципиально отличаться от того, что есть в Китае? Да, конечно. Если в Китае мы делали ставку на продукты питания, которые китайским покупателям пришлись по вкусу, то на европейском рынке будет более широкая линейка товаров - косметика, бытовая химия, товары для спорта, одежда, крафтовые изделия. Матрешки? Кокошники? Нет, различные хенд-мейд изделия: ювелирные украшения из серебра, вязаная одежда, кружева. То есть продукция малого и среднего бизнеса, аутентичная, крафтовая. Дальше будем смотреть на спрос и постепенно добавлять новые товары. А ещё какие-то направления, какие-то площадки вы рассматриваете? Конечно. Мы планируем запустить нацмагазины и на других рынках. Сейчас мы рассматриваем рынки Турции и Вьетнама и ищем там подходящие платформы, и подходящих операторов, анализируем спрос. Потому что очень важно не сформировать завышенные ожидания у экспортера. Все-таки продукция должна быть не только конкурентоспособна на рынке, но и адаптирована с учетом локальных предпочтений.

А сервис по подбору электронных площадок, который вы запустили, он помогает подобрать, где продукция будет более конкурентной? Мы уже сотрудничаем с 78 площадками, к концу года их количество увеличится до 100. Раньше такой подбор мы делали вручную, теперь это будет делать специальное ИТ-решение, и экспортер получит рекомендацию быстрее и буквально не отходя от ноутбука или планшета. Сервис работает с 1 июня в тестовом режиме, в течение месяца мы будем собирать обратную связь от экспортеров, дорабатывать процессы и затем запустим на полную мощность. А вы будете отслеживать, что было дальше? Условно говоря, приходит малый бизнес, воспользовался сервисом и определил, что ему надо в Турцию. Пошел в Турцию, но там у него что-то не сложилось. Вот это будет отслеживаться? Будут ли даваться уже на этом этапе какие-то советы? Конечно, нам важно решить жизненную ситуацию экспортера под ключ. То есть, жизненная ситуация в данном случае - это продажа на правильный зарубежный рынок. Если жизненная ситуация не решена, мы продолжаем искать правильные инструменты дальше.

Вы даете какие-то советы, как изменить упаковку, инструкцию по применению, ещё что-то? Конечно. Для этого мы и работаем вместе с оператором, который хорошо знает конкретный рынок. Например, на китайской платформе наш оператор - китайская компания, которая понимает предпочтения именно своего рынка и дает конкретные рекомендации по адаптации правильной упаковки, сертификации товара, по правильной продуктовой линейке, что из товаров «пойдет или не пойдет». В допандемический период анонсировалось, что совместно с Минпромом открываются зарубежные представительства РЭЦ, и на основе вашего опыта, по-моему, их 11, происходит некая их кооперация, а, может быть, и слияние с торгпредствами, которые были переданы в ведение Минпрома. Что сейчас с этой идеей? Знаете, наша модель зарубежной сети состоит из 3 компонентов. Первый - это непосредственно наши представительства, их 11. Мы хотим, максимально повышая их эффективность, расширять их охват на другие страны того региона, где они находятся. Второй - торгпредства России. Мы сделали пилотный проект с торговыми представительствами: мы создаем группы поддержки экспорта, то есть наши представители работают с сотрудниками торгпредства на одной площадке.

Третий - работа через агентов. Мы ищем резидентов зарубежных стран, в том числе и наших соотечественников, которые проживают за рубежом, которые готовы продвигать наш экспорт, и приглашаем их стать нашими партнерами. Это люди не находятся ни в нашем штате, ни в штате торгпредства. Но через коммуникацию с экспортером являются провайдерами нашего экспорта. Этот третий подход мы только начали пилотировать, но уже заключили экспортные контракты на 46 млн долл. Вы планируете расширить и сделать формат именно зарубежных представительств других стран? Или все-таки от этой схемы вы отказываетесь? Мы хотим, чтобы наши представительства работали как экспортные хабы, то есть чтобы их работа распространялась не только на территорию одной конкретной страны, а на целый регион. Открывать новые представительства целесообразно только в емких для импорта странах, где мы можем реализовать наши экспортные амбиции. Если страна не системный импортер, то, конечно же, нам будет неэффективно иметь там представительства, и там надо работать через какие-то другие форматы. И, например, Африка в наших ближайших планах, это очень перспективный регион.

А у вас там есть представительства? Нет. Мы работаем через торгпредства и посольства. Сейчас мы открываем представительство в ОАЭ, там уже несколько лет работает павильон российских товаров, и мы видим интерес местных байеров. Но мы планируем открыть в регионе собственное представительство и сейчас смотрим, какая страна будет наиболее перспективна.