Глава «Цифровой логистики» Александр Кочуков об электронных продажах на железных дорогах

Об особенностях онлайн-продаж услуг грузовых железнодорожных перевозок в обстановке профицита вагонов и пандемических ограничений «Ъ» рассказал генеральный директор ООО «Цифровая логистика» (оператор электронной торговой площадки «Грузовые перевозки», ЭТП ГП) Александр Кочуков. С какими результатами ЭТП ГП завершила 2020 год? Несмотря на коронавирус, мы даже приросли примерно на 4%, до уровня 260 тыс. вагоноотправок. Количество пользователей за год увеличилось на четверть, сейчас их уже более 6,4 тыс. Это говорит о том, что технология востребована. Все бизнес-процессы - регистрация клиента, ведение договорной работы, заказ услуги и получение документов для ведения бухучета - у нас оцифрованы и полностью исключают очное общение участников перевозки. При этом платформа имеет гораздо более широкий функционал, чем просто продажа вагонов. Она обеспечивает непосредственно железнодорожную перевозку, предоставление вагона, экспедирование, оплату тарифа как на территории РФ, так и на других территориях.

Рост показателей связан с коронавирусом? Я бы не стал напрямую это связывать: развивается тенденция к цифровой трансформации бизнес-процессов в транспорте в принципе. А в условиях коронавируса, когда миграция людей ограниченна, использование онлайн-режима способствует росту. Также, например, у нас есть казахстанские партнеры, которые используют платформу для того, чтобы упрощались многие процессы: возврата своего порожнего подвижного состава из РФ или направления порожних вагонов под погрузку, и все это происходит удаленно. Снижаются издержки компаний, убираются ненужные дополнительные затраты, связанные с наличием собственного офиса или привлечением агентов в России, которым они поручают использовать свои ресурсы… А пандемия это только усилила. Произошли ли в вашей деятельности какие-либо значимые перемены? В первую очередь это развитие международных перевозок. Сегодня с использованием цифровых технологий платформы можно организовать экспортные, импортные, транзитные перевозки. В прошлом году мы организовали в цифровом формате первый контейнерный поезд, который поехал на платформах «Трансконтейнера», компании Rail Cargo транзитом из Китая в Европу. Мы ожидаем, что спрос на услугу будет расти: в первые месяцы более десяти контейнерных поездов уже поехали через платформу. Завоевывает популярность инструмент долгосрочного планирования на ЭТП ГП - «Лоты подвижного состава». Расширяются как география использования предлагаемых на торгах вагонов, так и их номенклатура.

Также компания получила аккредитацию Центробанка как оператор товарной поставки, с СПбМТСБ прорабатывается возможность работы в этом качестве. Перевозка будет включаться в цену биржевого товара? Сейчас идет проработка условий. Но в любом случае будет распределенный функционал: биржа обеспечивает клиринг и расчеты с покупателями и продавцами, а наша задача - обеспечить учет и контроль транспортной составляющей. Присоединяются ли к площадке новые администрации? Присоединилась Белоруссия в лице «Белинтертранса» и «Белтаможсервиса». С Финляндией, Латвией мы уже работаем. Сейчас проводится работа с железными дорогами КНР и Казахстана. Пока с ними интеграции не было. Проведены мероприятия по оценке возможностей интеграции систем, параллельно прорабатываются вопросы, связанные с законодательством и возможностью работать в цифровом формате. Но следует учесть, что компании из этих администраций уже активно используют эту платформу - например, с Казахстаном у нас пока нет прямой интеграции с перевозчиком, но такие компании, как «Кедентранссервис» или «Казтемиртранс», уже активно с платформой работают. В целом к нам присоединилось очень большое количество нерезидентов. Даже больше скажу, интерес к платформе у нерезидентов даже выше, чем у российских пользователей. Прежде всего речь идет о странах ЕАЭС.

С какими финансовыми результатами платформа закончила год? Без прибыли. Как я и ранее говорил, в рамках этого стартапа у нас стоит задача максимально увеличить количество пользователей. В 2019 году было принято решение об обнулении агентского вознаграждения, то есть сегодня все операторы, которые работают с платформой, платят 30 руб. в месяц, и действует мораторий на дополнительные затраты для операторов. Это нацелено на привлечение дополнительных поставщиков. Этот мораторий планируется отменять в обозримом будущем? Это будет решением головной компании. Пока говорить об этом рано. На рынке установился профицит подвижного состава. Насколько вам как платформе удобно работать на рынке с большим предложением? У платформы нет своего сегмента. Это часть сбытовой функции и оператора, и перевозчика, дополнительный канал продаж. И когда есть профицит, операторы его используют, чтобы быстрее дотянуться до пользователя. Потому что процесс взаимодействия происходит удаленно и география этих пользователей довольно широка. Поэтому мы видим активность и в лотах, и в традиционных продажах у операторов подвижного состава, платформа развивается в рамках тенденции к цифровизации во всех отраслях.

То есть никакого спада не наблюдается? Нет. Наоборот, сегодня операторы с учетом того, что есть профицит и конкуренция на рынке обостряется, ищут новые инструменты, которые позволят им выстроить удобный формат взаимодействия с клиентами и снизить свои издержки. Платформа направлена на то, чтобы предложить быструю, прозрачную и комплексную услугу. Например, часто говорят, что железные дороги проигрывают автомобилям. А представьте себе, что было бы, если бы отдельно продавался кузов, отдельно - тягач, отдельно - ещё что-то. В железнодорожном транспорте вагон предлагается отдельно, перевозка - отдельно, экспедиторские услуги - отдельно. И вот уже есть как минимум три составляющие, которые формируют дополнительные затраты и сложность доступа для клиентов. А автомобиль - и вагон, и локомотив; водитель внутри - и экспедитор, и машинист. Удобно и быстро. Если для клиента железнодорожного транспорта будет достигнуто такое же удобство, мы получим и оптимизацию затрат, и скорость. Одним из факторов, мешающим железным дорогам получить преимущество перед автотранспортом, является невозможность обслужить последнюю милю. Планируете ли вы интегрировать в свою платформу автоперевозки?

Мы прорабатываем возможность работы на первой и последней милях. Но нужно учитывать, что бизнес-процесс организации перевозки любым транспортом, что автомобильным, что железнодорожным, примерно одинаковый. Нужно подписать договор, сделать заказ, произвести расчет, проконтролировать исполнение и подготовить первичные документы. Эти работы в транспортной отрасли сегодня выполняются офлайн множеством компаний. На нашей платформе все эти процессы автоматизированы. Чтобы можно было присоединить автомобиль со всеми этими же процессами, они должны быть оцифрованы. Но когда мы начали присоединять автотранспортные компании как поставщиков первой или последней мили, мы столкнулись с тем, что не все их бизнес-процессы автоматизированы. И это невозможно дать клиенту как услугу. Железнодорожная отрасль - самая автоматизированная, несмотря на свою консервативность, а у портов, терминалов, автотранспорта полной автоматизации нет.