Экспорт - это выход

Пандемия коронавируса нанесла серьёзный ущерб мировой и российской экономике, а эксперты всё чаще говорят о глобальной рецессии. Однако кризисное время нередко называют временем прорывов и возможностей. Это шанс для компаний выйти на совершенно иной уровень. Большим подспорьем для смоленских предпринимателей в непростой ситуации может стать региональный Центр поддержки экспорта. Генеральный директор Центра Максим Астапенков призывает отбросить все сомнения и считает, что экспорт поможет малому бизнесу пережить кризис. Максим Александрович, расскажите, как экспорт может помочь бизнесу в преодолении последствий мирового кризиса? Когда компания выходит на международный рынок, перед ней открываются гораздо более широкие перспективы. Весь мир к вашим услугам, и только от вас зависит, как вы используете эту возможность. В Центре поддержки экспорта Смоленской области мы стараемся помочь предприятиям реализовать свой экспортный потенциал. Сейчас у компаний сократились доходы, сжимаются рынки сбыта. В такой обстановке экспорт может стать одним из возможных выходов из ситуации и импульсом для развития предприятия.

Со стороны такой шаг сейчас кажется наоборот рискованным… Пандемия коронавируса внесла много изменений в привычный уклад мировой торговли. Появились ограничения в логистике, закрыты границы. Некоторые компании потеряли привычных поставщиков, потому что многие из них приостановили работу. С одной стороны - это проблема, а с другой - большие возможности для российских и, в частности, смоленских компаний. За последние два месяца мы собрали несколько десятков обращений от партнеров из разных точек земного шара. Конкретный пример: поставка смоленских труб в Узбекистан. Раньше заказчик покупал продукцию в Турции, однако из-за коронавируса у турецкого поставщика возникли проблемы, тогда мы предложили продукцию местного производителя. Очень много запросов поступает на поставку растительного масла, пиломатериалов, зерна. Сейчас действительно хорошее время для реализации своего экспортного потенциала, нужно решаться. Вы знаете, даже не во время пандемии, выход на экспорт для российской региональной компании - сродни полёту в космос. В Европе предприниматели сразу строят международные компании и не думают об экспорте в соседнюю страну, как о «пределе мечтаний». У нас всё немного иначе, в особенности, в регионах. В России многие предприятия производят хорошую, качественную продукцию, но при этом не стремятся развивать внешнюю торговлю, их цели связаны максимум с выходом в федеральный ритейл или на столичный рынок.

Хорошо. Тогда объясните, что должен сделать предприниматель, который никогда не продавал за рубеж, чтобы начать экспортировать? Самый главный совет - не бояться пробовать и учить иностранный язык. Языковой барьер очень сильно сдерживает наш экспорт. Мы привыкли торговать со странами Таможенного Союза, где все прекрасно говорят на русском языке. Для экспортера важно преодолеть ментальную скованность, поверить в свои силы и в то, что экспорт - это выгодно. Мы помогаем предпринимателям разобраться, с чего начать, обучаем их в рамках программы Школы экспорта РЭЦ, консультируем, показываем возможности экспорта, поскольку он отличается от внутренней торговли. Центр помогает пройти все этапы на пути к иностранному покупателю. Вначале важно определиться, в какую страну экспортировать свою продукцию или услуги. Нужно оценить потребность в товаре на рынке выбранного государства, конкурентоспособность, провести анализ статистики внешней торговли, тарифных ограничений, конъюнктуры спроса, логистических затрат и так далее. На втором этапе мы готовим товар и бренд экспортера к требованиям иностранного рынка, формируем продающее коммерческое предложение, переводим сайт, прайсы и презентации на нужный язык, софинансируем международную сертификацию защиту товарного знака. И в конце концов помогаем продвигать товар экспортера на иностранном рынке: ищем конкретного покупателя, общаемся заочно или везем нашего предпринимателя на выставку, в бизнес-миссию, организуем переговоры. Есть в Центре и экспресс-услуга - мы бесплатно разработаем пошаговую инструкцию для вывода вашего товара на конкретный зарубежный рынок за 5 дней.

В прошлом году наша область вошла в число шести регионов, которые в пилотном режиме запустили акселерационную программу «Экспортный форсаж», разработанную в Школе экспорта Российского экспортного центра. Смоленские компании в рамках реализации национального проекта по поддержке малого и среднего бизнеса включились в нее первыми в России. По итогам реализации программы уже 7 из 10 компаний заключили экспортные контракты более чем на 4 млн. долларов. Акселерационные программы во всем мире считаются очень эффективными, у них высокий уровень конверсии в виде реальных экспортных контрактов. По сути это самый быстрый способ гарантированного выхода на экспорт. Центр также оплачивает участие смоленских предпринимателей в партнерских программах Российского экспортного центра с МШУ «Сколково» и ФРИИ. Ну а всем клиентам Сбербанка и Россельхозбанка я настоятельно рекомендую подключаться к их бесплатным акселерационным программам для экспортеров. Что полезно знать тем, кто уже экспортирует? Тренды, изменения в связи с вирусом?

 Самый популярный способ продвижения на экспорт - участие в международных выставках. Однако сейчас в связи с пандемией он недоступен. И тут особенно актуальной становится электронная торговля. Центр активно развивает это направление среди смоленских производителей. Мы помогаем предпринимателям не только модернизировать интернет-сайт: создать версию на иностранном языке, но и за счет средств Центра размещаем аккаунты смоленских компаний на международных маркетплейсах. Причём оплачиваем зачастую внушительные суммы: например, аккаунт продавца на Alibaba.com стоит полторы тысячи долларов. Мы также обучаем экспортера работе на площадке, и помогаем оформить карточки товаров, привлечь трафик. Способы продвижения бывают разные. Мы с помощью партнеров ищем покупателей российских товаров за рубежом, помогаем провести переговоры на иностранном языке, за свой счет отправляем образцы продукции потенциальным покупателям. Надо отметить, мы очень часто вынуждены мотивировать экспортеров подтягиваться к высоким международным стандартам. Многие промышленные предприятия формировались в эпоху СССР, когда понятия маркетинг не существовало. А сегодня качественная упаковка, презентация, фотографии товара играют очень важную роль. Ведь конкуренция на внешних рынках гораздо сильнее, чем внутри России. Особенно сейчас, когда «представить товар лицом» практически невозможно.

Для предпринимателей всегда актуальны инструменты финансовой поддержки. Их использование позволяет экспортерам быстрее возвращать в оборот денежные средства, финансировать расходы по экспортному контракту или закрывать риски экспортных контрактов. Благодаря агентскому соглашению, подписанному нашим Центром и входящим в Группу РЭЦ Росэксимбанком, смоленские экспортеры могут через Центр подавать заявки на получение банковской гарантий в пользу налоговых органов, которая позволяет за 12 дней вернуть в полном объеме «экспортный» НДС, получить кредит на финансирование расходов по экспортному контракту под льготную процентную ставку или застраховать отсрочку платежа, предоставленную иностранному покупателю. Вы уже упоминали международные выставки. Вероятно, этот инструмент ещё надолго останется недоступным. Как компенсировать данные каналы продвижения? Предприниматели, у которых презентационные материалы и сайты были адаптированы под иностранного покупателя, оказались в текущей ситуации более приспособленными. Центр в свою очередь, помимо подготовки материалов, помогает с проведением переговоров. Например, можем предоставить переводчиков, провести встречу в Zoom или Skype, найти покупателя и презентовать товар. Кроме того, есть полезная услуга - отправка образцов товаров потенциальному покупателю.

Расскажите про смоленский экспорт. Кто они, смоленские экспортеры, что и куда продают? Смоленский экспорт в целом не слишком отличается от общероссийского. Так исторически сложилось, что на международной арене нашу страну воспринимают, в первую очередь, как источник сырьевых товаров. Сейчас государство ставит задачу в рамках реализации нацпроектов развить несырьевой экспорт. Не секрет, что наш основной партнер - Республика Беларусь, на неё приходится почти половина всего экспорта Смоленской области. Хорошо налажена работа по поставкам зерновых и масличных культур в Турцию, страны ЕС. Вяземский искусственный графит и экопирен широко используют промышленные предприятия Европы, десногорскую полимерную пленку активно покупают в Беларуси. Можно привести в пример смоленскую компанию «Елизавета+», которая делает вафельный хлеб. Их продукция пользуется спросом не только в Москве, но и в Китае и Литве. Гусинская крутильная фабрика - один из ведущих поставщиков смоленского льноволокна в Китай. Ещё один прекрасный пример - компания Laserwar, которая конструирует оружие для игры в лазертаг и является мировым лидером в своей отрасли, продукция продается уже в 80-и странах мира. С нашей помощью соки торговой марки KRAL вышли на рынок Вьетнама. Их продукция продается в США, КНР и ЕС, а недавно мы помогли отправить пробную партию товара на Мальдивы!

Для того чтобы начать экспортировать, предпринимателю нужно поверить в свои силы и не бояться сложностей. Ведь почти все их можно преодолеть при поддержке нашего Центра. Да, экспортная торговля сложнее работы на российском рынке. Но анализ текущей экономической ситуации показывает, что производители, имеющие в активе экспортные контракты, смогли диверсифицировать каналы сбыта и быстрее преодолеть экономические сложности. Так что экспорт - это выход!