Глава ЭТП «Грузовые перевозки» Александр Кочуков о планах развития площадки

В 2019 году сектор электронных торгов вагонами, который в рамках ОАО РЖД обеспечивает электронная торговая площадка «Грузовые перевозки» (ЭТП ГП), вырос на 80%. О планах на 2020 год, перспективах работы в условиях коронавируса, а также о готовности оператора площадки, ООО «Цифровая логистика» (51% у ОАО РЖД, 49% - у принадлежащего физлицам ООО «Интеллекс»), обеспечить прозрачное распределение дефицитных мощностей Восточного полигона между грузоотправителями «Ъ» рассказал генеральный директор «Цифровой логистики» Александр Кочуков. Ситуация с коронавирусом осложняет вашу работу? Мне кажется, наоборот. Цифровая платформа «Грузовые перевозки», являясь цифровым каналом ОАО РЖД, позволяет нашим клиентам удаленно, без визита в офис, организовать онлайн перевозку грузов, подвижного состава и другие транспортные услуги. С какими итогами ЭТП ГП завершила 2019 год? 7 марта нашей компании исполнилось два года. 2019-й мы закончили с хорошими результатами. Объем продаж составил более 250 тыс. вагоноотправок с ростом практически на 80% к 2018 году. Средняя ставка на вагоноотправку, проданную через ЭТП ГП, составила около 49 тыс. руб. Количество пользователей увеличилось в 2019 году на 40% и сейчас составляет более 5 тыс. Вырос также «пул» поставщиков подвижного состава: если в 2018 году их было 22, то в 2019 году этот показатель приблизился к 80, из них порядка 60 - операторы подвижного состава. Также к нам присоединились российские стивидорные компании. В 2019 году через ЭТП организовано международных перевозок в направлении российские портов в объеме более 4 млн тонн. К нам подключилась ведомственная охрана (ВО ЖДТ РФ), мы обеспечили интеграцию наших программных комплексов, и сегодня пользователи платформы могут заказать услугу военизированного сопровождения, если перевозка этого требует. Расширилась и география наших услуг. К нам присоединились и зарубежные железнодорожные перевозчики: Латвийская железная дорога (LDz), VR Group (Финские железные дороги), Rail Cargo Austria (Австрийские железные дороги).

Как с ними осуществляется взаимодействие? Тоже в цифровом формате: мы разработали специальное программное обеспечение, которое позволяет им обмениваться данными с нашей платформой и формировать предложения по своей инфраструктуре. Благодаря этому у нас уже есть тестовые отправки в Латвию и Финляндию. Российские клиенты и экспортеры могут организовать международную железнодорожную перевозку через погранпереход с участием присоединившейся железной дороги. А в Австрию пока не едете? Пока нет. Для зарубежных железных дорог это тоже онлайн-канал продаж. Для того чтобы организовать сквозную международную перевозку с участием нескольких инфраструктур, все должны работать в цифровом формате. Поэтому мы ведем работу на различных «площадках» и на разных уровнях с целью развития цифровой доверенной среды, с помощью которой каждый перевозчик сможет сам предоставлять клиентам свои услуги с участием инфраструктуры партнеров. Это позволит повысить конкурентоспособность сухопутного железнодорожного коридора по сравнению с deep sea и, как следствие, увеличить транзитный потенциал. Сегодня, чтобы заказать морскую перевозку, например, в Шанхае, можно просто зайти на портал судоходной компании и заказать эту услугу. При этом не нужно разбираться, где находится груз в процессе перевозки, не нужно решать вопросы, связанные с пересечением границ, и не нужно заключать отдельные договоры с каждым перевозчиком по пути следования. Поэтому мы хотим, чтобы грузоотправитель в Шанхае также мог просто зайти через интернет на сайт Китайских железных дорог и заказать прямо там перевозку, например, в Ригу. И для этого ему бы не потребовалось отдельно заключать договоры с КТЖ, с ОАО РЖД, с Белорусской железной дорогой, а все эти перевозчики, уже имея между собой налаженное цифровое взаимодействие, могли оперативно выдать ему возможные варианты реализации этой услуги, цены, сроки, а также предложить страховку, охрану и так далее.

А с Китаем вы работаете? Мы на сегодняшний день обсуждаем условия взаимодействия с КНР, Республикой Беларусь и Казахстаном. Какие типы вагонов сейчас предлагаются на площадке? Раньше был дефицит определенных видов. Это полувагоны, платформы, крытые и вагоны повышенной грузоподъемности. В основном универсальный подвижной состав и фитинговые платформы. Сегодня предложений на ЭТП ГП достаточно. Но клиенты по-разному её используют: где-то заказывают услугу перевозки без вагонов, а где-то заказывают перевозку с вагонами. Часто используют нас как некий индикатив для уточнения цены. Из среднего количества 25-30 тыс. вагоноотправок в месяц на перевозки с заказом подвижного состава приходится около 10 тыс. А остальное - это просто взаимодействие с ОАО РЖД как с перевозчиком? Да. Только это делается быстро в онлайн-режиме, без встреч и телефонных звонков, для чего и создавалась эта платформа: как дополнительный цифровой канал продаж услуг ОАО РЖД. А как вы взаимодействуете с портами? Как-то учитываете у себя их свободные мощности по перевалке?

Да. Мы расширяем функционал платформы, появляется возможность подключения портовой инфраструктуры с указанием её мощности. Теоретически вы можете принять заявку, допустим, на услугу перевозки у клиента, у которого груз идет на порт, а в порту нет свободных мощностей? Нет. Вы взаимодействуете с морскими перевозчиками? Пока нет. Нужно идти последовательно и сначала реализовать весь железнодорожный функционал. Там есть куда стремиться: контейнерные поезда, негабаритные грузы, опасные грузы… После этого можно говорить о большем развитии логистического функционала этой платформы, добавлять морских и автомобильных перевозчиков в других странах. Соответственно, нужно будет особое внимание уделить и подключению таможенно-брокерских услуг. А у вас сейчас есть такой функционал? Пока нет. Но мы можем развивать новый функционал. Например, мы слышим в СМИ дискуссию об ограниченных пропускных способностях Восточного полигона: как это сделать, как удовлетворить всех, чтобы это было справедливо и прозрачно. Мы в этом месяце направили свои предложения в ОАО РЖД. Первое - надо договориться о принципах, кто и как должен ехать, а упаковать это в цифровой формат не представляет сверхъестественного труда, это чистая «математика».

Вы имеете в виду перевод в цифровой формат правил проезда через узкие места на Восточном полигоне? Да. В существующей бизнес-модели ЭТП работает только как экспедитор, но потенциал у платформы гораздо выше. Функционал при необходимости можно доработать, что позволит предоставить всем участникам процесса перевозок возможность видеть существующие пропускные способности и их распределение. И это можно сделать, не используя существующую бизнес-модель: можно реализовать другую, по заказу ОАО РЖД или Минтранса в виде отдельного портала. Технически платформа и компания способны это сделать и готовы взяться за реализацию при необходимости. Вы говорите о средней ставке 49 тыс. руб. за вагоноотправку. А можно ли из нее рассчитать доходность перевозки? Не получится, потому что логистика везде разная. Но мы на платформе разместили индексы, где в режиме онлайн видно, как меняется доходность различных видов подвижного состава: полувагонов, платформ и т.п. Исходные данные берутся с тех же торгов на площадке?

Точнее - из заказов. Торги - это отдельный функционал ЭТП ГП. У нас сегодня купить услугу «перевозка плюс вагон» можно двумя способами. Можно просто заказать услугу, а можно использовать сервис ЭТП «Торговля лотами подвижного состава»: он был сделан для того, чтобы обеспечить долгосрочное планирование. Традиционный способ предполагает горизонт планирования не более десяти суток, а лоты позволяют поставщикам предоставлять свои вагоны на неограниченный период: через месяц, через полгода. При этом реализован биржевой механизм игры «на повышение», когда клиенты борются за эти вагоны. Эту систему запустили в прошлом году. Есть уже какой-то опыт по долгосрочным торгам? На сегодняшний день с использованием этого инструмента реализовано более 3,5 тыс. вагонов. А сам аукционный процесс привлекает более одного клиента? Торги оживленные? Бывают оживленные, особенно по первым лотам - бывало 20-30 участников. Сейчас в целом ставки по операторскому рынку снижаются, и все выглядит не очень оптимистично. В сегменте ЭТП эта тенденция прослеживается?

Она не может не прослеживаться. Если на инфраструктуре десятки тысяч порожних вагонов в ожидании загрузки, вряд ли на нашем ресурсе может быть другая картина. Сейчас у вас предложение вагонов преобладает над спросом или наоборот? Это зависит от того, по какой цене клиент готов приобретать. Но если раньше операторы смотрели на площадку больше как на спотовый инструмент, на котором можно намного дороже продать свои вагоны, то сейчас все начинают осознавать, что и для них ЭТП - это дополнительный канал продажи своих услуг. Ранее операторы нас считали неким конкурентом на рынке экспедирования, который может забрать на себя часть компетенции, переключить на себя часть клиентов. Нужно ли специальное стимулирование работы ЭТП - например, скидками со стороны ОАО РЖД? Такая концепция предлагалась некоторое время назад. Да, ОАО РЖД инициировало предоставление скидок на порожний пробег вагона, который предоставляется под заказ на ЭТП. Однако операторским сообществом это было воспринято как скидка в пользу компании «Цифровая логистика». Что по большому счету не соответствовало действительности, потому что скидки за перемещение порожнего вагона идут все-таки оператору, стимулируют его использовать цифровой канал продаж.

Создание нашей платформы ОАО РЖД инициировало по нескольким причинам. Первая заключается в желании создать своим клиентам удобный инструмент для работы, потому что на сегодняшний день услуга разорвана и приходится отдельно заказывать вагон и отдельно перевозку, усложняя тем самым работу компаниям, незнакомым с нюансами. Вторая - это необходимость обеспечения доступности и конкурентоспособности железнодорожного транспорта. А что касается компании «Цифровая логистика», она вообще прибыльна или убыточна? В прошлом году чистая прибыль составила около 10 млн руб. По решению акционеров на сегодняшний день у нас для поставщиков-операторов подвижного состава отменено агентское вознаграждение, взимается только символическая сумма. То есть задача была создать максимально комфортные условия для пользователей и поставщиков, поэтому задачи максимизировать прибыль в 2019 году не было. То есть платят в данный момент только клиенты, которым нужен подвижной состав? Да, или те, кому нужна только перевозка.

Насколько востребованы услуги электронной торговой площадки экспортерами? Экспортерами они востребованы, они им позволяют обеспечить прозрачный и понятный подход к планированию и исполнению перевозки. Мы рассчитываем, что экспортерам это в дальнейшем и будет интересно, особенно тем, кто ведет внешнеэкономическую деятельность, поскольку им важно иметь понятный, удобный инструмент для того, чтобы продавать свои товары и понимать уровень транспортной составляющей в цене продукции на перспективу. Сейчас основной грузопоток разворачивается в одном направлении - строго восточном, на запад и на юг он едет плохо. Этот тренд также отражается в сегменте ЭТП? Доля перевозок через ЭТП незначительная, менее 0,5% от всех перевозок. Поэтому мы особо не чувствуем этой тенденции. Мы знаем о ней, но сказать, что она на сегодняшний день влияет на работу клиентов, которые заказывают через платформу ЭТП, вряд ли можем. Чего вы ожидаете от 2020 года? Мы ожидаем, что те усилия, которые мы за два года потратили на продвижение платформы среди поставщиков и клиентов, начнут приносить свои плоды. Площадка должна заработать более активно в части предоставления сервисов поставщиками, операторами, стивидорными компаниями, использования клиентами. Сегодня для этого сложились благоприятные условия, когда люди задумываются об оптимизации своих затрат, о повышении производительности труда, об эффективности взаимодействия со своими клиентами. А когда был высокий рынок, высокая доходная ставка на вагон компенсировала любую неэффективность.

Развитие платформы будет происходить за счет развития сервисов поставщиков и оцифровки этих сервисов. Соответственно, нужно расширять географию международных перевозок, количество терминалов, вовлекать дополнительные рода подвижного состава. Появление поставщиков изотермических и рефрижераторных вагонов позволит привлечь клиентов, которые возят скоропортящиеся грузы. Сейчас мы ведем переговоры о начале перевозок через ЭТП транзитных грузов, что позволит выходить уже на рынки Юго-Восточной Азии и предлагать уже цифровые продукты клиентам.