Как российской компании выйти на немецкий рынок

«Для иностранцев сложность в том, что они, по большей части, не знают «правил». Суворовский принцип «Сначала нужно ввязаться в бой, а потом разберемся» здесь может обернуться тратой времени и денег». Об особенностях бизнеса в Германии и о том, что не так делают российские предприниматели в попытках завоевать свою долю на этом рынке, DK.RU рассказал Александр Фролов, руководитель международных проектов немецкого Центра делового сотрудничества со странами Центральной и Восточной Европы - MOEZ из города Кёльн. Экономика Германии находится на подъеме: в стране минимальная с 1990 г. безработица и максимальное количество вакансий - примерно 1,46 млн на конец прошлого года. Немецкий рынок высокоплатежеспособный и очень конкурентный: присутствие на нем знаково для многих компаний. И тот, кто научился продавать свой товар в Германии, научится продавать его везде. Российский бизнес мало представлен на немецком рынке. Проблема компаний из России в том, что они не хотят вкладывать в развитие сервиса, маркетинг и предпочитают работать по предоплате. Тогда как если предложить партнерам пробную партию товара и взять на себя таможенное оформление и риски, продать можно практически все.

Примеров на самом деле не так уж мало: зубная паста Splat, косметика «Рецепты бабушки Агафьи», Natura Siberica, водка Russian Standart и др. пользуются в Германии относительной популярностью. Если взять сухую статистику, то их доля будет выражаться в лучшем случае в процентах. Но даже одного процента от большого немецкого рынка для компании может быть более чем достаточно. При этом если речь идет о более сложных товарах и оборудовании, необходимы сервисный центр и работники на местах - например, чтобы инженеры могли как можно быстрее разобраться с проблемой. Современные потребители покупают не средство труда, а решение проблемы. Потребителю по большому счету нужна «дырка в стене, а не столько сама дрель». Большая часть оборудования продается в пакете с сервисным обслуживанием и ремонтом, сам клиент этим практически не занимается. Распространение интернета коренным образом изменило структуру каналов дистрибуции: многоуровневые каналы уходят в прошлое. Товары дешевеют по большей части за счет упразднения массы посредников, задействованных в их распространении. Соответственно, сегодня производителю необходимо более плотно присутствовать на рынках, держать на них свои остатки товара и полностью заниматься сервисным обслуживанием.

Деловая культура Германии: что надо знать. Модель коммуникации в Германии несколько отличается от российской: здесь настороженно относятся к новому, в том числе и новым деловым партнерам. Принято говорить откровенно и по делу, достаточно быстро принимать решения. Если деловой партнер что-то долго обдумывает, к сотрудничеству с ним быстро потеряют интерес. Немцы действительно очень пунктуальны: встречи начинаются в точно назначенное время, опоздание на пять минут считается уже глобальным. А если по какой-то причине не успеваете вовремя, предупредите партнеров - это считается признаком хорошего тона. Работают в Германии чаще всего с 8-8.30 часов утра и до пяти часов. Затем начинается личное время работника, и чаще всего это - святое. Но иногда компании так загружают сотрудников, что те не успевают закончить вовремя. При этом во многих крупных фирмах есть система учёта рабочего времени. Практически все сотрудники фирм в Германии работают из офиса, а не из дома, потому что это невыгодно для работника. Компания не может компенсировать сотруднику стоимость аренды, так как налоговая посчитает такое возмещение доходом работника и возьмет с него налоги. Учитывая, что в ФРГ прогрессивная шкала налогообложения и оплаты медстраховки, сумма выплат в казну получится большой, и у наемных сотрудников нет мотивации работать из дома. Как следствие, в режиме «хоум-офис» трудятся примерно 1% немцев - в отличие от практически 15% в соседних Бельгии и Нидерландах. К примеру, если зарплата работника повышается на 1000 евро до вычета налогов, то это влечет за собой намного больший рост налоговой нагрузки для работодателя.

Последнее время растет популярность коворкингов. Для иностранцев удобно ещё и то, что коворкинг можно указать местом прописки компании - и вся официальная почта будет приходить туда. В Германии борются за гендерное равенство в зарплатах: в 2018 г. мужчины зарабатывали в среднем на 21% больше женщин, поэтому есть куда двигаться, признают немецкие чиновники. Идет борьба и за представительство женщин во власти. Важно, чтобы женская квота была больше мужской. Есть также квота на руководителей из Восточной Германии. Несмотря на всю бюрократичность, в Германии любят и умеют веселиться - например, в конце февраля на западе страны проходит масштабный карнавал, который длится несколько дней. Жители Кёльна и других городов наряжаются в самые разнообразные и яркие костюмы, устраивают шествия по улицам, во время которых разбрасывают сладости, окрестные магазины закрывают витрины фанерными щитами, а забронировать столик на вечер невозможно практически ни в одном центральном заведении. Люди ждут карнавал почти целый год, и многие к нему готовятся, делая костюмы. Карнавал - это не только развлечение, но и способ сделать карьеру, вступив в карнавальное сообщество - за счёт знакомства с разными людьми и завязывания контактов. Чтобы попасть в сообщество, нужно получить рекомендации от нескольких его членов.

Проблемы немецкого бизнеса. Один из ключевых моментов - бюрократия. Общество живет по общепризнанным правилам, которые одинаковы для всех. Здесь практически нет вариантов «договориться» и «порешать» вопрос. Если в неположенном месте на тротуаре стоит автомобиль - его увезут, а владельца оштрафуют, причем не имеет значения, какой марки авто и кто владелец. Германия очень бюрократичная страна, и открыть свою компанию здесь довольно дорого: минимальный уставной фонд фирмы составляет 25 тысяч евро + сборы. По срокам открытие занимает примерно три месяца. Для иностранцев сложность в том, что они, по большей части, не знают «правил», что влечет задержки по времени - пока они разберутся, что к чему. Суворовский принцип «Сначала необходимо ввязаться в бой, а потом разберемся» здесь может обернуться тратой времени и денег. Хотя если вы знаете основные правила и придерживаетесь их на практике, то проблем не будет. Немецкие чиновники очень щепетильно следят за тем, чтобы фирмы соблюдали законодательство, но обычно помогают. Однако в случае необычного вопроса ведомства могут «зависнуть». Они смотрят, возникала ли когда-то подобная проблема и как предлагали её решить, и в случае отрицательного ответа никто не хочет брать на себя ответственность и создавать прецедент.

В Германии также остро стоит проблема наследования бизнеса: возраст многих собственников превышает 60 лет, а желающих основать свое дело мало - зачастую в этом просто нет необходимости. Раз экономика страны на подъеме и компаниям не хватает персонала, то найти хорошую работу не так трудно. К тому же нельзя передать фирму по наследству целиком - это повлечет выплату огромных налогов единовременно. Так что резкая смерть собственника становится большой проблемой: иногда в таких случаях бизнес просто перестает существовать или приостанавливает свою деятельность на длительный срок. Интернет в Германии дорогой и медленный. Иногда компании специально выбирают некоторые площадки только потому, что там есть быстрый доступ в сеть. Проблема в том, что рынок интернета в Германии контролируют несколько компаний: эта отрасль считается стратегической, поэтому государство не пускает туда новых игроков. Немцы - консервативная нация. Например, в отличие от соседней Голландии, они предпочитают платить наличными - далеко не все магазины принимают безналичную оплату, тем более Apple Pay и Android Pay. Зачастую проблемой становится и перфекционизм немцев. Пока они обдумывают разработку и проект, более шустрые стартапы из других стран уже выпускают несколько продуктов.

Впрочем, несмотря на все сложности, экономика Германии растет, и бизнесу постоянно требуются новые квалифицированные сотрудники - в том числе и из других стран. Можно также открыть свой бизнес - для иностранцев действуют все те же меры поддержки начинающих предпринимателей, что и для немцев.